あなたは売れる営業資料の構成をご存じですか。
「書いて欲しい情報をAIに読み込ませて作ってもらったけど、見やすくて説明しやすいよ」という方も、注意が必要です。
なぜなら見た目が整っているからといって、必ずしも「売れる構成」になっているわけではないからです。
逆に、下記３点がしっかりできていれば、あなたの営業資料は「売れる営業資料」の構成になっていると言えるでしょう。
売れる営業資料とするために、構成で意識すべき３つのこと。
じつは、売れる営業資料とするために、構成で意識すべきことが３つあります。。
- 相手にとって、どんなメリットがあるかを最初に伝える
- １.の後に裏付けとなる実績や手段を紹介する
- 営業資料で相手にとって欲しいアクションを明確にする
1.相手にとってどんなメリットがあるかを最初に伝える
相手にとってどんなメリットがあるかを最初に伝えることで、興味を持ってその後の話を聞いてもらえます。
あなたならどうでしょう。
買うかどうかわからない＝必要だと思えるかどうかわからない商材やサービスについて、１から１０まで説明を聞くのは、苦痛だと思いませんか。
それは相手も同じです。
どんなに実績があろうと、相手にとって「自分事」だと思っていない時点で、説明を聞いても右から左に流れてしまいます。
途中で興味を惹かれても、それまでの内容が理解できていないので商談になりにくくなるのです。
これは裏を返せば、興味が惹かれる内容であれば、相手話をしっかり聞こうという態度で臨みます。
聞く側の意識が前向きになれば、それだけで反応率は上がりやすくなります。
２．１．の後に裏付けとなる実績や手段を紹介する
１．の後に裏付けとなる実績や手段を紹介すると書きましたが、それには理由があります。
人は「欲求」で心が動き、「理性」で納得するから購入という行動をとるのです。
それはtoBでもtoCでも同じです。
だからこそ、１．でよ旧をくすぐり、２．でこんな実績がありますよ、こんな手段をとるからかなうんですよ、と納得させる流れが重要になります。
心が動く前に実績や手段を説明されても、残念ながら「すごいね」で終わってしまいます。
相手はあなたがどんな仕事をしているかよりも、どんな利益を自分にもたらしてくれるかの方が重要だからです。
３．営業資料で相手にとって欲しいアクションを明確にする
あなたは、営業資料を使った商談で、相手にどんなアクションをとってほしいか、明確にしていますか。
実は以前、こんなことがありました。
「新規製品ができました。こんなことを目的にしています。こんな人がこういう推薦をしています。会費はいくらです。」
もちろん意訳ではありますが、新規製品をアピールされたかっただけなのかな、という印象をほとんどの方が持ったようです。
でも実際に、その方が求めていたのは、「会員獲得」でした。
では、もう一度見てみましょう。
「新規製品ができました。こんなことを目的にしています。こんな人がこういう推薦をしています。会費はいくらです。」
ご覧になってわかると思いますが、お申込み情報に関する内容がどこにも書かれていなかったのです。
「ありえない」と思ってしまうかもしれませんが、「その場でクロージングをすればいい」と思ってしまった結果、どんなリアクションをとってもらえばいいのかを伝えそびれてしまうのはよくあることです。
だからこそ、どんなリアクションをとってほしいのかを明確にし、そのゴールに向かって構成を作っていく必要があります。
売れる営業資料の構成になっているかどうか、ぜひ一度ご相談ください。
売れる営業資料の構成になっているかどうかは、実はとても重要です。
力のある営業パーソンであれば、資料がなくても高反応が得られるでしょう。
でも、残念ながらあまり制約が取れない営業パーソンもいます。
まだ仕事に慣れていない新入社員の方もいます。
そうした方にとって、売れる営業資料は再現性をもって反応が得られる虎の巻です。
もし売れる営業資料の構成になっているかどうか気になったら、ぜひ一度えんじゅ株式会社にご相談ください。
初回限定ですが、３０分無料相談をご用意しています。
下記URLから必要事項をご記入の上、お気軽にお問い合わせ下さい。
あなたからのご連絡を心よりお待ち申し上げております。
