【知らないと大損】広告出稿で利益最大化を目指すために、注意すべき3大指標

「利益が出た」「赤字になった」だけで、物事を考えていませんか？レスポンス広告の出稿をはじめ、自社の利益最大化を目指すなら、企画を立てる際に注意すべき３つの指標があります

利益最大化を目指す際に、注意すべき３つの指標とは

せっかく広告を出しても、効果はいまひとつ……と嘆く前に、下記3つの指標を見てみましょう。

属性ごと反応率
リスト料金からの二次収益
広告出稿時期

属性ごとの反応率

広告出稿時、性別・年齢・地域・趣味嗜好などなど絞れる媒体も多いです。属性ごとの反応率は、この絞れる要素ごとの反応率を指します。

たとえば、Aという商品の広告の粗利益は0円でした。もう広告を出すのはやめようと思われますか？それでしたら大変もったいないといわざるを得ません。属性ごとに見れば、黒字化する可能性は十分あるためです。

一つ一つの属性を分けてみるのは現実的ではないかもしれません。でも、下記1－6の区分で分けてみるだけでも十分です。

仮定として、Aの商品のターゲット層＝ペルソナは男性53歳、1～6の広告に関わるコストや部数（もしくはクリック数、PV数など）は同じとします。

男性×50代以上×大都市＝広告粗利益：－20万
男性×50代以上×地方都市＝広告粗利益：＋20万
男性×49歳以下×大都市＝広告粗利益：－30万
男性×49歳以下×地方都市＝広告粗利益：－10万
女性×50代以上×大都市＝広告粗利益：10万
女性×50代以上×地方都市＝広告粗利益：30万

全体的な利益が0円だったとしても、赤字となっているのは1・3・4です。2・5・6は利益が出ているので、次回広告を出稿しても損しないでしょう。さらに利益を上げていくには、分析も必要です。

1・2と5・6を比較すると、男性よりも女性に反応があることがわかります。ペルソナとずれている可能性があるとわかります。
1・5と2・6を比較すると、大都市よりも地方都市の反応が良いことがわかります。都市の規模が小さいほうが利益が出やすいと仮定できます。その場合、都市部以外の地域の方が利益が出る可能背があります。
1・2と3・4を比較すると、49歳以下よりも50歳以上の方が利益が出ます。

上記3点を見るだけでも、次に広告を出す場合の改善点が見えてきます。たとえば……

女性の反応率の方がよいのであれば、より女性に向けたコンセプトで新規広告を制作する
都市の規模が小さいほうが利益が出やすいのであれば、その他の地域に、女性50代以上で広告を出してみる
状況により、男性50代以上もトライ
地方都市であれば、40代の女性でも利益が出る可能性があるのでは

属性ごとに損切をしていけば、利益は出やすくなります。どこの属性に一番売れるのか、どこを絞ってどこを広げるのかはデータを見れば判断していけます。属性ごとの反応率は、利益最大化を目指すには重要な指標です。

リスト料金

リスト料金は、ひとつの名簿（名前や住所、電話番号、メールアドレスなど、企業が連絡を取れる連絡先の入った個人情報）を獲得するために、コストがいくらかかったかを見る指標です。広告費÷獲得名簿数で出します。

たとえば、30万円かけて100人の名簿が取れた場合、リスト料金は3,000円です。

たとえば、広告費に30万円かけても、利益が黒字であれば問題ありません。

一方、広告費30万円かけて、利益が0円、もしくは赤字になった場合、リスト料金が3,000円は高いでしょうか、安いでしょうか。これはその後に得られる利益によります。

1名簿3,000円かけて広告を出してトントンでも、その後の営業で、1名簿当たり１万円の利益を生み出すのであれば、出した方が得といえます。1万円×100人分＝100万円の利益が出るためです。

リスト料金がいくらまでなら利益になるのか把握することも、利益最大化を目指すうえでは重要です。

広告出稿時期

ご存じですか。実は、広告はいつ出しても同じ効果が得られるわけではありません。その商品が売れる時期＝消費者のニーズが高まる時期があるためです。

たとえば、夏に鍋物のスープは売れませんし、冬にかき氷は売れません。チキンバーガーを提供するファーストフードのCMはクリスマス時期に集中して流れます。通信教育のCMも1月に目にする方が多いのではないでしょうか。チョコレート関連はバレンタイン前に集中します。

その商品が一番売れる時期はいつなのか――その見極めが利益最大化を目指す際には重要です。売れない時期は集客が少ない時期といえます。その時に広告を出しても売り上げは伸ばせず、最悪の場合は赤字で終わります。しかし、その商品が一番売れる時期に広告を出せば、最大の集客を得られます。

もし今まで広告の効果が見込めなかったのであれば、出稿時期の見直しもご検討ください。売れない時期に広告出稿して赤字になる場合は、売れる時期に再渡来する価値はあります。しかし、売れる時期に広告を出稿して赤字になる場合、他に改善点が見えないのであれば、利益最大化のために広告出稿自体を取りやめる判断も必要です。